代理人人海戰術模式難以為繼 科技賦能頭部險企率先改革

五家A股上市保險公司的年報已全部出爐，各大頭部險企的盈利能力也浮出水面。受疫情和所得稅政策調整等因素影響，2020年上市險企的凈利潤出現負增長。2020年，上市險企共實現營業收入32557億元，同比增長7.5%;歸母凈利潤共2523億元，同比下降7.4%。具體來看，平安、國壽、太保、人保、新華2020年的歸母凈利潤分別為1431億元(-4.2%)、503億元(-13.8%)、246億元(-11.38%)、201億元(-10.4%)、143億元(-1.8%)，歸母凈利潤增速均為負增長。

對此，平安證券研究所金融與金融科技行業首席分析師王維逸表示，保險業的人海戰術等諸多痛點阻礙了保險業的健康發展，轉型已成行業共識。近年來，隨著頭部險企率先改革，科技賦能已成改革的重要內容。當前的技術創新主要應用于保險的運營、理賠、代理人培訓等環節，未來隨著科技的發展，很多行業痛點都將有望得到解決。

代理人人海戰術模式難以為繼，脫落率高達60%

從去年各上市險企的新業務價值上看，2020年上市險企壽險新單分化，NBV(新業務價值)出現了不同程度的下滑。2020年，上市險企共實現壽險新單保費4724億元，同比下滑1.3%;壽險新業務價值共1411億元，同比下滑19.7%。國壽、新華、太保、平安的新業務價值增速分別為-0.6%、-6.1%、-27.5%、-34.7%。唯有人保壽險較去年同期實現5.6%正增長。

王維逸認為，去年上市險企營收凈利雙降，除了受疫情影響的因素，行業本身的諸多痛點也成為阻撓行業發展的“頑疾”。

首先從供給端來看，痛點有三方面：第一大痛點是過去壽險主要采取的是人海戰術，代理人的門檻相對比較低，整體質量不高，在整體人口紅利消失之下，保險代理人的這種人海戰術模式難以為繼。

對于保險公司來說，代理人數量的增長也進入了瓶頸期。2014—2017年是代理人增速最快的三年。國務院發展中心數據顯示，這三年里每年的平均增員率超過80%，而脫落率高達60%。王維逸稱，“這是一個非常典型的大進大出的模式。2020年主要上市險企的人力規模也出現了不同程度的下滑。”

第二大痛點是少數用戶出現騙保的行為，這給保險公司帶來不小的損失。對于保險公司來說，一單一單地去識別這些保險欺詐行為成本很高;第三大痛點是各個險企在產品設計方面同質化比較嚴重，導致的結果就是保險公司為了打開銷售空間，會給各個渠道投放大量費用，擠壓了保險公司的盈利空間。

從需求端看，保險用戶也面臨諸多痛點。一是我國居民雖然可支配收入增長較快，但是家庭的負債也比較高，尤其是房貸占據了很大比例，所以導致居民實際的可支配收入相對比較有限;二是過去少部分代理人有銷售誤導的行為，給整個代理人隊伍造成很大的負面影響;三是客戶的投保手續比較繁瑣，條款比較復雜，對于大部分老百姓來說，這個條款理解起來難度大;此外，理賠難問題也一直困擾用戶，很多保險產品在理賠的時候不夠及時，無法滿足投保人對現金流的實際需求，導致用戶體驗度不高。

王維逸稱，上述痛點成為行業“頑疾”，阻礙了行業的健康發展，在疫情影響下表現得尤其明顯。

轉型已成為行業共識，頭部險企率先改革

保險行業連續3年低增長，2020年上市險企營收凈利雙降，在這樣的形勢下，轉型已成為行業的共識。以平安為例，2018年平安就在負債端進行改革，太保在2019年也開始調整轉型。去年平安、太保都在做代理人基本法的調整，就是要打破代理人收入不高、魚龍混雜的局面，要把相對有限的資金更多投放到優質的代理人身上，讓優秀的人才在這個平臺上能賺到錢，有歸屬感。

針對產品同質化的問題，一些頭部險企也開始嘗試打通各種資源和渠道，除了提供保險產品，還提供更多的增值服務，覆蓋投保人的整個全生命周期。以平安人壽近日發布的“平安臻享RUN”健康服務計劃為例，該計劃發揮“保險保障+健康管理+醫療服務”的優勢，匹配主力重疾產品，推出涵蓋私人醫生、私人教練、門診預約及陪診、術后護理、重疾專案管理等12項核心服務。

險企提供增值服務的意義在于，保險過去通常只有在理賠的時候才出現在客戶生活里，而現在險企通過保險+健康管理+醫療服務模式，讓客戶健康有呵護、亞健康有督促、小病有陪護、慢病有照護、大病有專護。此舉不僅提升客戶體驗，增強客戶黏性，而且大幅拓寬上下游產業鏈的市場空間，助力險企形成差異化競爭優勢。

“險企通過提供增值服務實現差異化經營，可以突破過去靠投入大量渠道費用來實現銷售的瓶頸。”王維逸指出，從各個險企轉型的大方向看，基本上分為兩個方向，一是在代理人隊伍的管理上實現“提質增效”，把過去的人海戰術轉為提升人均產能;第二個是加大科技投入，通過科技手段賦能保險主業的提升。

科技賦能全業務環節，未來科技投入將保持較高增速

近年來，大型險企加大科技投入、中小型險企借用技術服務商，賦能保險產業鏈的各個環節。這也帶動中國保險科技行業市場規模迅速增長。根據艾瑞咨詢數據，2019年國內險企科技投入約320億元，同比增長19%。根據目前頭部險企的戰略部署，預計未來科技投入將保持較高增速。

其中，客戶的精準畫像是目前已落地的初步探索。保險公司基于海量數據、分析客戶行為、完成客戶畫像，可以設計開發更符合客戶需求的產品，增強客戶黏性，一方面提升獲客效率，另一方面也節約了人力成本。

科技正在賦能保險行業提質增效：隨著數據模型的構建，風險可被更好地識別和量化;自動化和智能化系統則可有效提高內部運營效率和降低經營成本……。王維逸稱，從2000年至今，中國的保險科技變革已經發展到第三階段。保險科技逐漸從單純的線上化銷售進入到了中后端，如開拓獲客渠道、優化核保理賠流程，甚至進入到代理人的招募和培訓等一系列全保險業務環節。

金融科技賦能保險行業的目的在于降本、增效、提升風控識別能力。以人保為例，2019年“芯定損”車險智能定損識別率近90%、駕安配對財險供貨綜合減損率達13%，2019年理賠減損超過200億元、同比多減損近20%。

王維逸稱，科技對于保險行業的賦能是一個循序漸進的過程，當前的技術創新主要應用于保險的運營、理賠、代理人培訓等環節，未來隨著科技的發展和賦能，很多行業痛點都將有望得到解決。