投資銀行家德地立人：從大和到中信

2002年6月，日本人德地立人被中信證券股份有限公司(下稱“中信證券”)聘為副總經理兼企業融資委員會主任。

這是一個讓人難以理解的決定。一個日本人，50歲，此前在日本著名證券公司大和證券服務了22年，最高的職位是“投資銀行總部部長”，同時還兼任北京代表處首席代表。他很有可能成為公司的董事，進入最高權力層，退休時還會獲得日本政府和公司兩方發給的巨額退休金。這幾乎是所有日本男人的選擇，但是德地立人放棄了。

從大和到中信

2002年春節前兩周，中信證券一年一度的工作會議剛剛結束，中信證券總經理王東明約德地立人在京城大廈中信總部附近的華都飯店吃飯，吃的是面條。他們倆是老熟人了。

“到我們公司來吧。”席間，王東明對德地立人說。

“這是中信的想法還是你個人的?”德地立人問。王東明答道：“會都開過好幾次了，王軍董事長也知道。”

“直到這時候我才確定這不是一個玩笑。”德地回憶道。

中信證券成立時間并不很長，但是2001年已經在國內同業中排名居前，2002年更是成績突出，加上沒有歷史包袱，在代客理財方面又及時收手，資產質量在業內可以說是數一數二的。但是公司管理層的危機感不斷。“在國營體制內需要有真正國際經驗的人。”這是王東明當時對德地說的原話。

來不來中信證券?德地問了兩個人。一是他在美國斯坦福大學讀碩士時的老師青木昌彥。青木是著名的日籍經濟學家，給出的建議很實際：可以直接參與中國經濟，但是為國企工作的難度不小，所以主要問題一定要事先溝通清楚。另一人是朋友武者。武者非常支持德地到中信證券工作，認為德地此舉將成為一個時代的象征。武者對他說：“你應該隨著時代隨風飄。”

德地到中信證券前，的確“溝通清楚了”基本問題。他將負責的中信證券企業融資委的工作(包括股票債券的承銷、并購業務等)、他所擁有的權力是什么(能定機構、定人事);最后是個人經濟收入在兩三年內有一定保障。

就這樣，日本人德地“隨風飄”到了中國公司，而他此舉也確實被很多日本人看做是一個時代的象征。日本《日經新聞》在一組描述中國經濟發展情況的連續報道中，還專門講到了德地立人的“隨風飄”。

“我現在有很多實際的事情要做，大項目很多。”德地看起來是滿意的。

從紅衛兵到投資銀行家

德地立人出身于日本軍人家庭。他的父親出身貧寒，從士官學校畢業后被派到新幾內亞參加太平洋戰爭。日本投降后，德地父親舊有的世界觀全部崩潰。1951年開始，組織日本原軍人友好代表團到中國訪問，當時日本原軍界將級的高官有很多人參加。這個友好代表團每年到中國都受到周恩來總理的接見。

1963年，中國外交協會請德地立人的父親到中國療養，1964年，德地全家坐船來到了中國。

“當時我11歲，上小學五年級，就在崇文小學。”德地立人回憶起當時的情景，“整個10年的文化大革命，我都在北京。我還當了紅衛兵。因為我的哥哥姐姐在北大附中讀書，因此與那些著名的‘革命小將’都有來往。”

1973年，德地立人到北大中文系念書，三年后畢業。在這期間，德地認定自己的未來將服務于中日關系，而且他希望能夠到美國學習。1977年，他回到日本，為到美國留學作經濟上的準備。 之后做過許多接待中國代表團的工作，結識了很多兩國高層人士。

“在這期間，我被大和證券相中。”在未來被派去美國深造的條件被答應后，1980年12月，德地立人加入日本大和證券公司，任國際金融部中國業務負責人，負責籌備大和證券北京代表處。

1983年8月，大和證券派德地赴美國進修。1985年，德地立人獲得了美國斯坦福大學東亞研究中心碩士學位。從1985年8月，德地立人擔任日本大和證券美國公司投資銀行部副總裁。 “在華爾街的開頭幾年是最磨練我的，當時我一點實際金融的底子都沒有，但是馬上就要與其他公司在華爾街上搶飯吃，實在是很艱難。”德地立人回憶道，“連我的兒子都記得，當時為了要做一家食品企業的生意，我就天天買這家公司出的食品吃，以熟悉他們的企業。”

1990年，在成功執行了美國福特公司、ABBOTT公司在東京上市的主承銷業務，麥當勞發行日美雙重貨幣債、克萊斯勒公司出讓三菱汽車股權財務顧問等業務后，德地離開了華爾街。

這之后，德地立人轉戰香港、北京、新加坡等地，所參與的項目包括東北輸變電H股、寶石電子B股、交通銀行美元債券、亞洲開發銀行日元債券、中國財政部、工商銀行、農業銀行、廣東國際信托投資公司日元武士債券等項目的主承銷業務。

調整中信證券

來到中信，德地的目標是建立有忠誠度的企業與投資銀行關系。

“我來到中信證券后，最近調整了企業融資委的機構，確立以大型有影響的國內企業為中心開展業務的方針。”德地立人這樣描述中國投行的困境：“現在的上市公司，發行上市是找一家投資銀行，之后財務顧問又換一家，增發或配股的時候再換一家，上市公司對于投資銀行的忠誠度很低。”

經過重新設計調整后的中信證券企業融資委分成這樣幾大部門：投資銀行部、債券承銷部、債券銷售交易部、資本市場部、并購部和運營部。投資銀行部下設五個行業組，包括電力、汽車、金融、通信、交通，這五個行業組盯準行業內的龍頭企業，只做大項目。北京、上海、深圳和山東萬通四個地區投資銀行部門配合行業組同時做中小型項目和非公募的業務。

“我們把企業分了類，認定的A級企業一定要拿到，丟了要追究責任。”德地立人雄心勃勃，“我們不但要拿到IPO(首次公募)，還要與客戶保持長久關系。”

德地立人深通中國企業的運營之道。來到中信證券九個月的時間里，提拔了幾名部門經理，“雖然我有人事權，但似乎這幾個人都是董事會和經理層提名，我沒有直接提名。”德地立人很講究與員工的溝通，他的中國同事說：“德地總雖然不是中國人，但是很有中國的人情味。”

“我們公司現在還引進了國外先進的管理會計方式，讓公司的領導層能夠看到公司實在的情況，前臺與后臺的貢獻都能夠顯示出來。”德地立人表示，這種管理方式可以讓后臺的工作量化到前臺產生的業績中。“總經理以下每個人都有一個平衡計分卡，你的工作業績是什么樣的，其中研究部門出了多少力，行政部門、財務部門都有什么貢獻，這樣做的好處是可以讓公司的激勵機制更加有效。”

采訪中，德地立人幾次被電話打斷，講電話時完全一口京腔：“沒問題，沒問題……你放心……，成……得了，就這樣。”

講日語時，德地立人用日語思考，講中文時則用中文想事情，轉換語言絲毫不費力。他說：“我覺得自己不僅是日本人，而且是跨國界的人。”

采訪的那天，德地立人身著那種只有日本人才穿的大格子西服套裝，看上去非常職業。“我要求我的部下在見客戶的時候一定要打領帶，穿正式一點。”

德地立人的妻子是臺灣人，兩人育有一男一女，都在北京生活。