特殊時(shí)期 怎樣讓全球2600多家企業(yè)共聚進(jìn)博會(huì)

2020年11月4日，第三屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)正式開幕。全球2600多家企業(yè)客商齊聚上海，共赴東方之約。《面對(duì)面》欄目專訪中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽局副局長(zhǎng)劉福學(xué)及部分展商，講述全球2600多家企業(yè)如何共赴進(jìn)博會(huì)之約。作為進(jìn)博會(huì)策展人，劉福學(xué)參與和見證了進(jìn)博會(huì)三年的成長(zhǎng)。

參展“回頭率”將近80% 展覽面積反超往年

在全球范圍疫情尚未得到全面控制的背景下，第三屆進(jìn)博會(huì)不僅如期而至，而且質(zhì)量更優(yōu)。世界500強(qiáng)和行業(yè)龍頭企業(yè)積極參展，數(shù)百項(xiàng)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)在為期6天的展會(huì)期間“全球首發(fā)、中國(guó)首展”。

記者：辦展是一門很專業(yè)的領(lǐng)域，辦展好不好，高級(jí)不高級(jí)，成功不成功用什么來衡量?

劉福學(xué)：用我們行內(nèi)話來說叫回頭率，我現(xiàn)在的回頭率將近達(dá)到了80%，今年來明年還來，后年我還來，這就是對(duì)我最大的認(rèn)可。

記者：如果我們做橫向比較，這種類型的展覽會(huì)，您的回頭率是80%，那其他的展覽會(huì)有比您還高的嗎?

劉福學(xué)：目前來說不多，60%都算高的。

2020年年初，新冠肺炎疫情暴發(fā)時(shí)，人們?cè)鴮?duì)進(jìn)博會(huì)這個(gè)年輕的博覽會(huì)能否舉辦都充滿了疑慮。經(jīng)過大半年的籌備，11月4日第三屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)正式開幕，本屆進(jìn)博會(huì)企業(yè)商業(yè)展覽總面積36萬平方米，規(guī)模超過往屆。

劉福學(xué)：本屆進(jìn)博會(huì)企業(yè)商業(yè)展覽總面積36萬平方米，比第二屆多出3萬平方米，比第一屆多出了9萬平方米。但是參展商今年由于受疫情影響，數(shù)量沒有第二屆和第一屆多。

記者：為什么參展商少了，地方反而要大呢?

劉福學(xué)：參展商的結(jié)構(gòu)不一樣，參展商有大企業(yè)、有小企業(yè)，疫情影響最嚴(yán)重的還是經(jīng)不起風(fēng)雨的小企業(yè)。相反一些大企業(yè)雖然也遇到了困難，但是他們更注重這些機(jī)會(huì)，所以他不斷擴(kuò)大自己的面積。

疫情之下 若來不了保證退款 商品可以變展品

面對(duì)突如其來的新冠肺炎疫情，中國(guó)舉全國(guó)之力防疫情促發(fā)展，抗擊新冠肺炎疫情取得了戰(zhàn)略性成果，迎來了第二季度GDP“轉(zhuǎn)正”的成績(jī)單，讓世界看到了中國(guó)的發(fā)展韌性。而當(dāng)時(shí)，境外疫情卻呈加速擴(kuò)散蔓延態(tài)勢(shì)， 我國(guó)疫情輸入壓力持續(xù)加大，招展團(tuán)隊(duì)與境外企業(yè)的線下溝通被阻斷，“云”報(bào)名、“云”簽約、“云”路演成了招展的主要方式。

劉福學(xué)：組織眾多參展商在線上進(jìn)行深入交流，收集他們的問題，耐心解答，做出承諾。他們說我們國(guó)家有疫情去不了怎么辦?來不了沒有問題，我為你退款。按照一般商業(yè)展的規(guī)律，簽了合同他來不了，這款是不退給他的。

記者：實(shí)際上就是人家把疑慮問出來，你們打消疑慮的過程?

劉福學(xué)：對(duì)，就是樹立信心的過程。我們也和合作伙伴打好招呼，如果從國(guó)外來的展品到不了中國(guó)境內(nèi)，你幫我運(yùn)過來。

疫情打亂了全球產(chǎn)業(yè)鏈的正常運(yùn)行，部分參展企業(yè)由于資金短缺，無法提供進(jìn)駐第三屆進(jìn)博會(huì)場(chǎng)館的展品，這又給劉福學(xué)和他的團(tuán)隊(duì)提出了一個(gè)新的難題。

劉福學(xué)：后來我們做出一個(gè)決策，允許已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的商品變展品，從客戶那拿來繼續(xù)展。按照慣例，進(jìn)口博覽會(huì)展品全部來自境外，展完了還要運(yùn)走，首屆大部分展品展完了之后都已經(jīng)運(yùn)回國(guó)外了，第二屆留購(gòu)了一部分展品變商品。這一次是“商品變展品”，就是為了確保參展。

記者：進(jìn)博會(huì)給人的感覺水平很高，而且一般大家更愿意看到首發(fā)，那既然已經(jīng)是商品了，能不能達(dá)到你們對(duì)于展品的要求?

劉福學(xué)：我說的這個(gè)商品并不是幾年前進(jìn)來的商品，都是剛進(jìn)入到國(guó)內(nèi)交易完成的。疫情下大家都很困難，只要我能解決的問題我盡量幫助你，讓你能夠參加進(jìn)口博覽會(huì)。

分期支付展位費(fèi) 董事長(zhǎng)帶頭自掏腰包也要來

意大利萊奧納多公司連續(xù)第三次參加進(jìn)博會(huì)，前兩屆參加進(jìn)博會(huì)，萊奧納多公司不僅簽下了采購(gòu)大單，還找到了中國(guó)伙伴，把生產(chǎn)基地設(shè)在了長(zhǎng)三角。這次，意大利萊奧納多公司展出的，是他們已經(jīng)出口到中國(guó)的商品。

進(jìn)博會(huì)技術(shù)裝備展區(qū)負(fù)責(zé)人 田野：他們?cè)?jì)劃帶來雙旋翼的直升機(jī)，那是他們最新的產(chǎn)品。因?yàn)橐獯罄囊咔椤⑦\(yùn)輸、資金等問題，沒能來到現(xiàn)場(chǎng)。他們說我們展臺(tái)不能空著，我們必須拉實(shí)物來，所以才把以前已經(jīng)進(jìn)口過來的飛機(jī)拿過來。因?yàn)橼s上疫情，他們公司現(xiàn)金也遇到了困難，通過各種渠道湊展位費(fèi)用，最終拿到了300平米的展位。博覽會(huì)有相關(guān)的規(guī)定，我們安排位置跟合同都要履約，按照這個(gè)情況下我們來分配展位。當(dāng)他們把錢湊齊的時(shí)候已經(jīng)很晚了，這個(gè)館其實(shí)很滿的，能給他找到的位置相對(duì)比較偏，當(dāng)時(shí)我還跟他商量說這個(gè)位置不是很好你還來嗎?他說我還是要來，必須來。

“你的產(chǎn)品我來介紹” 幫不能入境的境外企業(yè)找代理

在新冠肺炎疫情在一些國(guó)家仍然處于“失控”狀態(tài)、國(guó)外疫情二度暴發(fā)的背景下，為了確保線下展會(huì)能夠安全舉行，第三屆進(jìn)博會(huì)嚴(yán)格落實(shí)參展參會(huì)人員入境后，在指定賓館實(shí)施為期14天的集中健康隔離觀察，全程核酸檢測(cè)均為陰性且隔離觀察期間無異常，才能參展參會(huì)。

劉福學(xué)：有人想來辦不了簽證，有人買不著票，有人能買到票但價(jià)格奇貴，這些我們都看到了。

記者：那怎么辦呢?

劉福學(xué)：人員方面我們?cè)试S你在華的分支機(jī)構(gòu)派人員參展，如果你沒有在華的分支機(jī)構(gòu)沒有人員，我們選定一些合作伙伴供你挑選，我們派人幫你去經(jīng)營(yíng)。

今年，阿塞拜疆23家企業(yè)聯(lián)合參展，但企業(yè)家們無法入境，上海市外高橋國(guó)際貿(mào)易營(yíng)運(yùn)中心有限公司提供了20個(gè)人代表阿塞拜疆企業(yè)參展。

記者：等于你們國(guó)家參展，中方的工作人員幫助你們辦展?

阿塞拜疆駐華商務(wù)代表顧問 伊和：是的，沒錯(cuò)。如果進(jìn)博局不提供幫助，展不一定可以開，產(chǎn)品可以來，但誰來介紹這些產(chǎn)品?進(jìn)口博覽會(huì)太重要了，給我們很大的機(jī)會(huì)，感謝中國(guó)政府給我們這樣的機(jī)會(huì)。阿塞拜疆產(chǎn)品前兩次來進(jìn)口博覽會(huì)我們都參加過，而且收獲很好，比如去年阿塞拜疆的企業(yè)家簽署了七個(gè)采購(gòu)合同，接近兩百萬美金的采購(gòu)合同。在這樣的平臺(tái)上我們能看到比較大的中國(guó)企業(yè)有意向進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所以我們必須得參加進(jìn)口博覽會(huì)。

促進(jìn)購(gòu)銷精準(zhǔn)對(duì)接 避免“牛頭不對(duì)馬嘴”

截至7月初，已有來自100多個(gè)國(guó)家的2000多家企業(yè)確定參展，一批企業(yè)連簽三年，提前鎖定展位。

與招展同步進(jìn)行的，還有國(guó)內(nèi)的招商工作。受疫情影響，本屆進(jìn)博會(huì)采用線上線下相結(jié)合的招商方式，除了現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)，通過“云招商”分展區(qū)發(fā)布展品或服務(wù)信息，定向推送專業(yè)采購(gòu)商，促進(jìn)展前精準(zhǔn)對(duì)接。

劉福學(xué)：國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商也急切地想了解進(jìn)口博覽會(huì)的籌備情況、展品信息。今年我們國(guó)內(nèi)很多展覽會(huì)已經(jīng)停辦了，他們迫切地需要來到進(jìn)口博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，親自和展商進(jìn)行充分交流，發(fā)現(xiàn)一些新的貿(mào)易合作伙伴，招引一些投資商到當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)濟(jì)。

為加大展前供需對(duì)接力度，在嚴(yán)格落實(shí)疫情防控要求的前提下，中方舉辦了多場(chǎng)線下展前供需對(duì)接會(huì)，覆蓋全部6大展區(qū)，參展商和采購(gòu)商現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接，輔以云對(duì)接方式，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。

劉福學(xué)：我要精準(zhǔn)地邀請(qǐng)采購(gòu)商與會(huì)，我邀請(qǐng)的人是你想見的人，這就對(duì)了。

記者：這跟介紹對(duì)象似的，別瞎介紹?

劉福學(xué)：對(duì)，“牛頭不對(duì)馬嘴”肯定不行，大家唱不到一起不行。

“共天地 同風(fēng)雨 聚進(jìn)博 享機(jī)遇”

從展品到商品，從參展商到投資商，進(jìn)博會(huì)的溢出效應(yīng)日漸增強(qiáng)。連辦三年進(jìn)博會(huì)，對(duì)劉福學(xué)和中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽局所有工作人員來說，都是一次極為特殊的經(jīng)歷。

劉福學(xué)：2020年我們發(fā)出了12個(gè)字的感悟：“共天地、同風(fēng)雨、聚進(jìn)博、享機(jī)遇”。大家同處一片天、共處一片地，同是一個(gè)地球村，你中有我，我中有你，你離不開我，我也離不開你。中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)獨(dú)樹一幟，是全球唯一一個(gè)以進(jìn)口為主題的大型國(guó)家級(jí)展會(huì)，沒有第二個(gè)。當(dāng)然了，這也是中國(guó)市場(chǎng)巨大的磁力。“越辦越好”是總書記提出的要求，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)，我們每年都要進(jìn)步。