房地產中小中介舉步維艱 抱團取暖穿越周期

一輪輪調控的壓力之下，半年以來房產市場持續低迷。10-11月，重點城市成交面積同比降幅均超兩成，10月，全國商品房銷售面積和銷售額同比下降21.7%和22.6%。各地房產中介收支失衡、門店承壓，只能選擇了及時關店止損。今年下半年，深圳、上海、廣州、重慶、廈門、杭州、成都等重點城市房產中介門店關店潮涌現。

市場數據顯示，今年1-9月，深圳關閉了642家門店；在重慶中介激烈鏖戰的九曲河區域，9月初開業26家中介門店，目前已經關門過半。

市場下行中小中介劣勢顯現

重慶某資深二手房中介對記者表述，上半年每個月平均有幾十組客戶帶看，一些二手房價格還在上漲。6月以后，短短兩個月內客戶帶看從屈指可數直接接近于零，眼下面臨解散團隊、關門閉店的險境，從業十多年來，首次面臨這種局面。

記者在走訪中發現，重慶房地產中介市場，存在不同經營模式：一是鏈家、到家了等為代表的自營模式；二是以德佑、21世紀不動產等為代表的加盟模式；三是體量小、數量多、小規模個體中介，目前重慶房產中介市場受影響最大的就是中小型個體中介。

究其原因不難發現，中小中介大多孤軍奮戰，在房源客源競爭中處于劣勢，匹配效率較低，很容易失去了交易的先機，又加上了平臺和技術的競爭門檻加劇了分化。體量、資源、技術、專業程度等先天劣勢造成中小中介在對市場變化時抗風險能力較弱。

為了謀求出路，中小中介嘗試著合縱連橫，走加盟之路。不過，傳統的加盟模式在如今新的競爭環境同樣步履維艱，雙方權力和義務的弱關系，讓資源配置和管理不能實現最大化協同。針對傳統加盟模式的種種弊端，目前創新的加盟模式開始不斷出現。它們大都由品牌中介發起，依托平臺優勢，力圖通過再造組織形式重新配置資源，來提升每個加盟中小中介的生存能力。

品牌發起，加盟新樣態

針對傳統加盟模式的種種弊端，目前創新的加盟模式不斷出現。它們大都由品牌中介發起，依托平臺優勢，通過再造組織形式重新配置資源，提升每個加盟中小中介的生存能力。

一個加盟品牌是優居。作為交易平臺，優居主要幫助門店或公司實現平臺化運營，依靠已搭建好的平臺鏈接資源，換句話說，只要加盟商有資源，都可以與其合作。但問題在于如果門店自身缺乏資源，就算實現平臺化，發展依然受限。

另一個加盟品牌是德佑。依托貝殼線上流量和管理系統等資源，德佑著力開展品牌運營，并結合直營式的管理體系，助力中小經紀公司的發展。在幫助門店鏈接資源基礎上，德佑更關注加盟商的成長和持續性發展。

在一些中小房產中介面臨生死困局之時，另一些中介門店逆勢保持了增長態勢。對于德佑凡爾賽花園店店東汪毅這樣的行業老兵而言，如何應對行業“寒冬”，他有著自己生存技巧。“我們門店客戶和業績比較穩定，市場雖然不好，但想要生存下去，還是沒有想象中那么困難。市場瞬息萬變很正常，一個正確的、符合市場發展的戰略選擇，才是至關重要。” 汪毅對記者說。

汪毅在2019年加入了德佑品牌。今年7月，在貝殼建議下，汪毅對業務重心及時進行調整，從二手房調整到新房。這個舉動帶來的直接效果，是門店7月份業績由之前月均40萬，一躍到達80萬峰值。在同業紛紛閉店的8月，他所在門店業績總收入仍然超過70萬。

市場下行，開發商去化壓力增大對渠道需求上升，貝殼適時的加強新房業務拓展并協同開發商營銷，成效顯著。數據表明，貝殼9月合作銷售新房項目數比6月提升了13%。在第三季度財報電話會議中，貝殼董事長兼CEO彭永東用“超出預期”評價新房業務的表現。財報顯示，在第三季度，貝殼在新房業務交易額達4101億元，首次超過二手房。彭永東表示，新房業務中，貝殼對新房回款及時性的要求一直大于對規模和其他指標的要求。一定程度上回款安全度大于傭金費率是保障店家們利益安全的關鍵。同時，得益于貝殼項目準入標準和完善的風控體系，保證了開發商回款的及時性和健康度。

聚力同業協同穿越周期

采訪中，重慶德佑店東龔燦龍表示，借助貝殼找房線上商機、房源共享及德佑所提供的線下運營服務和經紀人培訓服務支持，門店現有30多名經紀人，單月單店傭金額過百萬。今年在重慶地區，超過17家加盟門店業績單月破百萬。

據悉，為攜同更多行業伙伴穿越周期，重慶貝殼發起了“店東召集令”，于今年11月15日至2022年1月15日期間，邀請更多品牌或店東加入貝殼。對于新加入成員，重慶貝殼合作的德佑、恩居、房記、中環、21世紀不動產等新經紀品牌，將分別給予不同加盟優惠政策。

貝殼找房西北區域總經理安寧認為，市場下行期，更要時刻以用戶、經紀人、店東和合作品牌的利益為中心，這是貝殼決策的首要出發點。“市場供求關系正在發生轉變，房地產市場正進入存量提質與增量結構性調整并重的時代。隨之而來的是中介服務的核心角色不再是簡單的交易，而是重度服務業。”安寧說：“面對這個轉變，門店和經紀人更應該主動求變，克服當前的艱難，積極去探索‘買方市場’環境下的‘新活法’”。