李偉：樓市調(diào)控邏輯轉(zhuǎn)變 數(shù)字化營(yíng)銷尋求突破

2022年1月19日，由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新聞中心·中國(guó)網(wǎng)·地產(chǎn)主辦的第十三屆地產(chǎn)中國(guó)論壇暨中國(guó)房地產(chǎn)紅榜在北京舉辦，論壇以“新趨勢(shì)、新品牌、新營(yíng)銷”為主題，把脈中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的新趨勢(shì)，求索房地產(chǎn)行業(yè)新形勢(shì)下的發(fā)展之路。面對(duì)行業(yè)的變幻莫測(cè)，整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)都在不確定中尋求確定性。

在會(huì)上的新營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，合碩機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李偉發(fā)表了《做離客戶更近的事，更有價(jià)值》的主題演講，分享了在新趨勢(shì)下，企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與變革。

合碩機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李偉

眾所周知，近年來房地產(chǎn)市場(chǎng)集中度走高、分化趨勢(shì)明顯，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。同時(shí)隨著過去高杠桿、高周轉(zhuǎn)的發(fā)展模式難以為繼，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迎來新趨勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)要素已逐漸失去騰挪空間，更需要在產(chǎn)品上尋求突破。

李偉表示，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控邏輯已經(jīng)發(fā)生深刻變化：既管供給，也管需求；既管一手，也管二手；既管資金來源，也管資金使用；既管買賣，也管持有。

時(shí)代的變化，帶來行業(yè)規(guī)則的改變，房地產(chǎn)行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向制造業(yè)的邏輯。凈利率下降、杠桿率受制，保證周轉(zhuǎn)率逐漸成為房地產(chǎn)行業(yè)的主流商業(yè)模式。在此背景下，樓市的營(yíng)銷邏輯也逐漸單一，主要考慮客戶量和轉(zhuǎn)化率問題。

李偉進(jìn)一步表示，解決客戶量大概是三個(gè)模塊，即獲取客戶的邏輯；對(duì)房源、產(chǎn)品核心價(jià)值的梳理邏輯；客戶需求和核心價(jià)值之間的匹配邏輯。

其中，房源邏輯方面，相對(duì)于過去的房源如何有序分配，在當(dāng)下更需要關(guān)注的則是客源的需求如何可以更大程度的匹配和把握。

此外，獲客邏輯分為線上、線下、內(nèi)部、外部四個(gè)象限。在線上要加強(qiáng)與頭部互聯(lián)平臺(tái)的合作，類似于幸福里、京東、天貓好房等機(jī)構(gòu)，他們有大量線上流量的線索，以及轉(zhuǎn)化成線下的帶看、成交，這不僅需要線上流量的抓取能力，也需要流量的優(yōu)化能力。

在線下，則需要擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和定制化服務(wù)，才能滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)線上線下的全流程服務(wù)。

李偉認(rèn)為，相對(duì)于以往，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境更需要地產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)人員具有用戶思維的邏輯，深入了解客戶痛點(diǎn)，創(chuàng)造客戶所需要的價(jià)值，針對(duì)性的提出解決痛點(diǎn)的方案。

針對(duì)于客戶的吸引和轉(zhuǎn)化，李偉強(qiáng)調(diào)了數(shù)字化營(yíng)銷的必然性。其中，線上專家模式已經(jīng)成為風(fēng)口，即通過線上專業(yè)平臺(tái)打造出一批既擁有群眾觀看數(shù)量、又擁有廣泛專業(yè)口碑的主播型專家，形成整體矩陣，進(jìn)而在后期線上線下聯(lián)動(dòng)購(gòu)房人需求和樓盤需求，使整體營(yíng)銷無縫銜接。

隨著新營(yíng)銷規(guī)模的呼之欲出，整體行業(yè)在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也必將順應(yīng)趨勢(shì)，展開新賽道的布局。某種程度上，這對(duì)于企業(yè)與購(gòu)房人買賣雙方，都將是更精準(zhǔn)更務(wù)實(shí)的一種進(jìn)步。